A inteligência analítica para a gestão de receitas na hotelaria

A inteligência analítica para a gestão de receitas na hotelaria e sua complexidade em forma de gestão. A Importância de se conhecer as demandas para os hotéis é cada vez mais importante atualmente. Redes internacionais buscam conhecer cada vez mais de onde vem os seus clientes e como se comportam. A tecnologia tem democratizado a informação e possibilitado que empresas como os hotéis através dela [a tecnologia] possam conhecer o perfil de seus clientes e alcançá-los. A Bigdata, a grande rede de dados tem possibilitado o alcance às informações inimagináveis. Mas será que essas informações são o bastante para que os hotéis melhorarem suas receitas?

A forma tradicional de gerenciar receitas tem passado por um processo de transição: de técnicas táticas de gerenciamento do inventário dos apartamentos para a adoção de uma abordagem mais centrada no cliente. Além de que estudiosos da área de revenue management (gerenciamento de receitas) tem direcionado as redes de hotéis a expandirem seu alcance de receitas a áreas chamadas de non-room revenue sources (fontes de receitas além dos quartos do hotel). Essa expansão sugere que no futuro a gestão de receita saia do simples gerenciamento de apartamentos, para uma abordagem mais completa baseada no lucro, considerando não somente a receita, mas sua associação com a redução de custo. Essa nova forma de gerenciamento que o total hotel revenue management traz a tradicional concepção de gerenciamento de receitas, abre uma visão e nos confronta a questionar se a forma que analisamos os dados sobre nossas demandas e clientes realmente nos permite observar o nosso mercado de forma clara e as oportunidades que ainda podem ser exploradas.

As habilidades em entender a contribuição do cliente baseado em estimativas do seu grande potencial em gerar lucro, tem sido o marco histórico no gerenciamento de receitas. A inclusão do relacionamento-cliente dentro do processo de revenue management e os valores baseados no cliente, direcionam como as novas formas de gerenciamento de receitas vão trabalhar nas suas unidades funcionais. O que significa que para entender melhor o cliente o gestor precisa desenvolver uma inteligência analítica mais precisa no momento das decisões.

A inteligência analítica permite melhorar o poder de competição das empresas oferecendo insights para áreas específicas. Há algumas vezes uma falta de definição entre bigdata e inteligência analítica, pois ambos têm a capacidade de analisar dados e convertê-los em informações para que gerem vantagem competitiva. A quantidade de dados da bigdata cresce de maneira acelarada, e isso cria uma oportunidade das empresas analisarem um volume muito maior de dados que podem trazer informações para melhorias de processos e modelo de relacionamento com os clientes. A variedade nas fontes de dados como as redes sociais e aumento no número de smartphone, trazem informações em tempo real as empresas se tornando uma fonte poderosa de informações para o bigdata. A cadeia de hotéis Starwood utiliza há alguns anos as redes sociais para estarem próximas dos seus clientes buscando resolver qualquer problema que venha acontecer com seus hóspedes em seus hotéis.

Contudo é necessário que todas essas informações sejam vistas analiticamente como previsões. Passem a olhar e pensar o fluxo contínuo de informações e processos, ao invés de olhar para dados do passado. A Inteligência analítica tem a necessidade de ser empregada para o futuro a fim de prever o comportamento do hóspede e garantir que sua necessidade seja alcançada, ao invés de remediar o problema ocorrido no passado. Essa forma de visão permite que os hotéis criem experimentos controlados e testem hipóteses que guiarão na tomada de decisão para ações no futuro na incrementação de receita. Prever a intenção de um cliente no futuro é mais importante [não que entender qual motivo de sua saída não seja importante] do que saber por qual razão ele mudou de empresa. Poder tomar ações de contenção ao invés de agir reativamente ao comportamento do cliente.

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